С кем работаем?

Здравствуйте, друзья! Это небольшое размышление о больших, средних и маленьких компаниях-участниках рынка СМС-рассылок.

При построении системы продаж обычно хочется ориентироваться на привлечение крупных клиентов, так как такие клиенты является кратчайшим путем к увеличению объема продаж, выручки и в конечном итоге прибыли. Наша стратегия изначально была иной: при определении нашей целевой аудитории мы исходили не только из выгод работы с крупными клиентами, но и из минусов.

1.Итак, какие выгоды несет работа с крупными клиентами?

1. Большая выручка и объем продаж;
2. Отсутствие необходимости содержать большой отдел продаж и службу поддержки.

2.А что насчет минусов? Они тоже есть в достаточном количестве:

1. Крупный клиент лучше знает условия работы, цены и т.п.;
2. Крупных клиентов мало, конкуренты будут их часто тревожить, создавая давление на цены и Вашу прибыль от этого сотрудничества;
3. Крупные клиенты всегда покупают дешевле, чем мелкие (гораздо ниже маржа);
4. С крупными клиентами гораздо сложнее договориться;
5. Крупные клиенты капризны и не лояльны;
6. Зависимость от крупного клиента может быть фатальна. Если от Вас уйдет клиент, составляющий, скажем, 50% Ваших продаж, то существование Вашей фирмы может быть поставлено под угрозу;
7. Крупные клиенты требуют предоставления большого количества информации о Вас (без гарантии, что с Вами в итоге заключат контракт;
8. Крупные клиенты давят, требуют супер условий, снижения цен, выделенных менеджеров и т.п..

3.В качестве возможной альтернативы мы рассматривали работу с мелкими и средними клиентами. И вот почему:

1. Мелкие сделки априори приносят более высокую маржу;
2. Нет зависимости от каждого конкретного клиента. Портфель клиентов не имеет высокого риска резкой потери значимой доли выручки или прибыли;
3. Мелких клиентов много, поэтому им не уделяется такое большое внимание конкурентов, как крупным;
4. Мелкие клиенты проще в работе, более гибки в переговорах и гораздо более доступны;
5. Работа с большой массой однотипных клиентов позволяет осуществлять стандартизацию и формализацию большинства процедур, коммерческих условий, инструкций и т.п.;
6. Мелкие клиенты менее требовательны и обладают меньшей переговорной силой.

4.Разумеется, в работе с мелкими клиентами можно найти и минусы, к которым можно отнести:

1. Небольшие объемы продаж;
2. Большие затраты на коммуникации и поддержку большого количества клиентов.
3. Оценив возможные плюсы и минусы мы решили сосредоточится на работе с небольшими и средними клиентами. При этом, разумеется, в нашем портфеле есть и весьма крупные и известные клиенты.

5.Вывод

Выбор стратегии похож на спор, какой цвет лучше или красивее. Это исключительно дело вкуса и конкретных условий, актуальных для фирмы. Неверно заявлять, что нужно работать только с крупными клиентами или только с мелкими. Выбор целевой аудитории стоит делать на основании анализа возможностей фирмы, желания руководства, наличия ключевых компетенций и т.п.