Почему мы не участвуем в тендерах
В этой статье публикуем наш взгляд на участие в различных тендерах, конкурсных отборах.
Время от времени нам предлагают участие в тендерах на определение поставщиков СМС-рассылок. Иногда эти тендеры выглядят весьма привлекательно, иногда - нет. Ряд тендеров обычно обещают неплохие гарантированные объемы рассылок, выручку и хорошо известное имя клиента. Почему бы не попытать счастья?
Мы думали точно так же, поэтому одно время активно откликались на предложения принять участие в конкурсах. Время шло, а победить нам так ни разу и не удалось. Разумеется, это могло происходить по целому ряду причин: наше предложение было хуже, мы чего-то не учли, заказчика что-то не устроило или они обратили взор на "своих" участников.
Со временем мы стали участвовать в конкурсах все реже, пока не прекратили совсем. Теперь мы неизбежно отказываемся от любых предложений по участию в тендерах.
1.Причины следующие:
- Тендер подразумевает наличие жесткой процедуры выбора поставщика, которая, однако, может как легко меняться, так и оставаться излишне суровой. Мы сталкивались и с тем, и с другим.
- Тендер вовсе не означает того, что компания выберет самого выгодного поставщика с финансовой точки зрения. У нас есть опыт, когда выбиралось предложение, которое внешне было существенно хуже того, которое было сформулировано нами.
- Тендерная документация очень часто не учитывает реалий рынка, а вносить изменения в нее не позволяют.
- Тендер иногда предполагает достаточно циничные попытки уменьшения цены предложения. Мы были участниками одного конкурса, в котором организатор разослал всем участникам таблицу с предложениями каждого участника и тут же запустил новый раунд сбора заявок с учетом "случайно" разосланной информации.
- Тендерная документация практически всегда требует предоставления информации, которая составляет коммерческую тайну компании, как то: выручка за период, количество сотрудников, список клиентов с контактами, площадь офиса (да-да), заверенную налоговую отчетность и т.п. Сталкивались мы также и с тем, что организатор тендера требовал предоставить договоры с операторами связи с прописанными финансовыми условиями :) Мы на это никогда не шли, не идем и не пойдем.
- При проведении тендера его устроителям не хватает элементарной вежливости. Часто организатор забывает не только уведомить об итогах тендера, но и не подтверждает даже получение заявки.
- Участие в тендерах требует серьезных затрат времени и ресурсов (подготовка заявки на участие по запрошенной форме, регистрация на тендерных площадках, финансовые гарантии, превышающие потенциальную прибыль).
- Наконец, у нас нет четкого понимания, что тендер всегда проводится честно и прозрачно. Иногда кажется, что нас приглашают для массовки, чтобы победа "своего" участника выглядела более естественной.
Другими словами, в настоящее время мы предпочитаем игнорировать тендеры, направляя все свое внимание на нормальную коммерческую работу по поиску клиентов. Разумеется, мы никоим образом не против конкуренции или сравнения нашего предложения с предложениями конкурентов, но в общении с клиентами предпочитаем иметь обратную связь, а не односторонние коммуникации, представленные в виде свода правил тендера.
2.Вывод
Мы отказываемся от тендеров, если видим классические признаки превалирования формы над содержанием.